江蘇品牌策劃中心分享：貝殼新房亮劍，真正的房產(chǎn)電商要來了！

　　七年前，房產(chǎn)電商的概念開始首次出現(xiàn)在公眾視野中。七年過去，貝殼找房重裝上陣，它要帶領房產(chǎn)電商走進一個新時代。

　　從網(wǎng)上拍賣到房產(chǎn)電商有多遠？

　　2011年5月，潘石屹宣布將進行網(wǎng)上拍賣SOHO中國旗下部分房源，0元起拍、拍多少賣多少。這種將電子商務中網(wǎng)上拍賣的做法應用到房產(chǎn)交易中，被外界稱為房產(chǎn)電商時代的來臨。

　　彼時，網(wǎng)上拍賣并沒有全部實現(xiàn)線上導客，參與拍賣的主力客群還是通過線下而來，互聯(lián)網(wǎng)技術只是充當了網(wǎng)絡拍賣的工具。在整個交易環(huán)節(jié)中，互聯(lián)網(wǎng)的滲透并不深入，因此，潘石屹的此舉被稱為房產(chǎn)電商的1.0時代，即初級階段。

　　互聯(lián)網(wǎng)在買房交易中的占比程度決定房產(chǎn)電商處于何種水平。

　　繼潘石屹之后，諸如萬科、恒大等一線房企紛紛以不同形式觸網(wǎng)。萬科和阿里聯(lián)手推出萬科網(wǎng)上旗艦店、方興地產(chǎn)（后改名中國金茂）在雙11這天開啟光盤節(jié)，房地產(chǎn)圈紛紛開始啟動觸網(wǎng)模式，從單一房源和拍賣模式到整盤甚至全部樓盤放在網(wǎng)上銷售，將房產(chǎn)電商推到新高度。

　　除了開發(fā)商之外，一些房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)平臺開始啟動房產(chǎn)電商業(yè)務。2012年起，搜房房天下、樂居、搜狐焦點等傳統(tǒng)房產(chǎn)門戶開始推出房產(chǎn)電商業(yè)務體系。和傳統(tǒng)的廣告業(yè)務不同，這些門戶網(wǎng)站的房產(chǎn)電商業(yè)務更注重蓄客效果，用戶通過網(wǎng)站進入到線下看房并購買稱之為一次房產(chǎn)電商交易，網(wǎng)站平臺從交易中獲得一定程度的收入。這種從線上到線下的O2O模式，比拍賣模式更注重線上導客的環(huán)節(jié)，并從交易中獲得收入，這讓房產(chǎn)電商融入了真正的“電商”概念。

　　然而好景不長，這種和電商概念最貼切的房產(chǎn)電商模型，打破了原有傳統(tǒng)門戶的純廣告模式，而這種電商模式更為考驗房產(chǎn)門戶和平臺的導客和流量轉(zhuǎn)換能力。這意味著以內(nèi)容為核心以廣告這種媒體業(yè)務為收入的房產(chǎn)門戶和平臺要轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰诪楹诵模蔀樘詫殹⒕〇|這樣的“交易大賣場”，這樣的轉(zhuǎn)型并非他們所愿，因此，房產(chǎn)電商模型開始逐漸被弱化，更多淪為一種前置收費的偽電商。

　　快銷品電商在中國的飛速發(fā)展，有著其深刻的背景需求。商品的異地流通即快遞業(yè)的發(fā)展降低了運輸成本，讓異地購物成為一種可能，而技術的發(fā)展使得網(wǎng)絡交易更為便捷，節(jié)約了購物者的時間和精力成本，也就是說，電商實際上是一種節(jié)約各方面成本的購物方式。

　　而實際上，房產(chǎn)電商在2011年之后并沒有進展迅速主要源自于房地產(chǎn)的宏觀形勢。2017年之前，中國房地產(chǎn)經(jīng)歷了一波牛市，全國各地的新房項目以及二手房房源成了搶手貨，開發(fā)商并不擔心自己的房子賣不出去，并不需要房產(chǎn)電商這種新型的渠道交易模式。

　　不過，隨著房地產(chǎn)形勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)，2018年房地產(chǎn)原來的賣方市場開始逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。房產(chǎn)電商迎來了它的真正時代。

　　房地產(chǎn)進入買方市場，意味著在房地產(chǎn)交易中，交易體驗、交易效率以及交易成本將成為房產(chǎn)電商的新機會。和傳統(tǒng)的房產(chǎn)門戶相比，一個真正的房產(chǎn)電商不僅需要流量，更需要流量轉(zhuǎn)化，以及將線下流量和線下進行有效結(jié)合，無縫對接。

　　因此，房產(chǎn)電商首先要經(jīng)歷的考驗是線上流量轉(zhuǎn)化能力。

　　將一套房子的買家從線上輸送到線下，這并非一件易事。那么，流量運營成了房產(chǎn)電商的先遣部隊。如何讓用戶進入到電商平臺，并如何用最完美的方式呈現(xiàn)產(chǎn)品，讓用戶停留足夠長的時間，是檢驗流量運營的標準。用戶停留在平臺時間越長，就越有產(chǎn)生購買的可能性。

　　其次，房產(chǎn)電商考驗線下互動能力。

　　和傳統(tǒng)電商相比，房產(chǎn)電商繞不開線下環(huán)節(jié)。買家從線上到線下可以有兩種方式，一種為通過電商平臺直接到達售樓員或售樓處，一種為通過服務平臺如經(jīng)紀人或者其他帶看者到達售樓處。線下環(huán)節(jié)是用戶的購買決策發(fā)生的唯一環(huán)節(jié)。用戶是否會購買，除了用戶主觀因素之外，房地產(chǎn)項目各種維度的條件是否符合預期，是否有競品和替代方案等等。因此，這考驗著包括開發(fā)商以及渠道商的綜合能力。

　　今年4月，專注于居住服務的平臺貝殼找房上線，貝殼新房隨即被推出。原阿里巴巴天貓副總裁潘志勇加盟貝殼找房，任職貝殼找房副總裁，主管貝殼新房。潘志勇的加入，讓貝殼新房在房產(chǎn)電商的理念上有了更新的思路。

　　盡管貝殼新房是全新的電商平臺，但從今年上線以來，已經(jīng)覆蓋400城，6萬個以上樓盤，同時提供各種特價、特色房源供用戶選擇。

　　根據(jù)潘志勇的描述，貝殼新房致力于在三個方面發(fā)力：

　　首先，優(yōu)化線上體驗。目前階段主要是解決信息不對稱的問題，提升線上對線下體驗的復刻度。在線上，貝殼新房通過VR看房，解決傳統(tǒng)2D（文字＋圖片組合）看房缺乏空間感的問題，利用航拍、動態(tài)圖片呈現(xiàn)，提升周邊環(huán)境和區(qū)位的動態(tài)展現(xiàn)，將VR、航拍規(guī)模化、體系化地應用在整個平臺上的房源中，讓線上成為消費者看房、選房的主流渠道。

　　其次，快速把目標購房用戶送到售樓處。貝殼新房將加強平臺、用戶、案場的連接，為更多樓盤打造看房專車，解決用戶看房難的問題，提升用戶線下看房效率和體驗，同時也防止目標用戶流失；

　　第三，從消費者角度出發(fā)，通過更中立AI智能選房、鑒房師等角色，客觀、中立地服務用戶需求幫他選房。同時，強化“房后服務”，希望未來能為購房者提供全鏈條的購房服務

　　這些發(fā)力點，正是前面所述當前房產(chǎn)電商需要補足的短板之處。

　　房產(chǎn)電商的未來什么樣？

　　一項行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，來自線上的購房者比來自線下的購房者成交周期要快30%。也就是說，通過線上引導成交的房產(chǎn)電商能有效縮短成交周期。

　　在理想的房產(chǎn)電商交易中，客戶能更清晰簡單的找到自己所需的項目信息，縮短決策路徑，在線下能得到更完美的看房體驗，而賣方能快速準確的找到客群，縮短營銷周期，行業(yè)整體效率得到提升。

　　在貝殼新房的房產(chǎn)電商模型中，經(jīng)紀人也被納入到交易環(huán)節(jié)中。貝殼找房線下?lián)碛写罅康亩址恐薪榻?jīng)紀資源，可以為新房的開發(fā)商提供二手房渠道的客源，實現(xiàn)一二手聯(lián)動的去化增效。

　　貝殼新房開創(chuàng)性的將所有服務對開發(fā)商免費開放，甚至包括為開發(fā)商制作VR看房效果，主要針對成交收取費用。這打破了傳統(tǒng)房產(chǎn)網(wǎng)絡服務商通過廣告或者營銷收取費用的傳統(tǒng)，讓房產(chǎn)電商和快消品電商同步走向了按成交付費的電商正確路徑。

　　從這個角度上看，房產(chǎn)電商考驗的并不是電商平臺對開發(fā)商資源的把握，因為在房地產(chǎn)買方市場來臨之時，沒有哪個賣家會拒絕免費的平臺，也就是說，和所有賣家都可以入駐淘寶一樣，所有開發(fā)商也都可以享受房產(chǎn)電商的開放平臺。

　　那么，未來房產(chǎn)電商真正考驗的是對買房人的高效研判，如何對買房人的決策做準確的分析，并準確為之匹配房地產(chǎn)項目和房源，甚至精準匹配帶看的經(jīng)紀人或者銷售員。

　　這樣的房產(chǎn)精準大數(shù)據(jù)計算和處理，受制于行業(yè)限制，淘寶、京東這樣的綜合電商平臺無法做到，傳統(tǒng)的房產(chǎn)內(nèi)容門戶因商業(yè)模型差異也無法做到。這正是貝殼新房希望借助貝殼找房的強大用戶和樓盤的覆蓋所努力的方向。

　　潘志勇說，貝殼新房希望能給行業(yè)帶來真正的房產(chǎn)電商，并驗證電商在房地產(chǎn)行業(yè)中的可行性，以用戶為中心，全面推動整個行業(yè)的升級。

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